Съдържание
Ако продавате в Amazon от известно време, вероятно вече знаете как едно погрешно предположение за търсенето може да се превърне в много по-голям проблем. Едно свръхоптимистично предположение и изведнъж имате палет с продукти, заемащи складово пространство и източващи бюджета ви. Или подценявате търсенето, продавате твърде рано и гледате как обявата ви потъва в класацията. През 2025 г. залозите са още по-високи, жизненият цикъл на продуктите е по-кратък, тенденциите идват и си отиват по-бързо и разходите не се забавят. Ето защо оценяването на продажбите вече не е умение "хубаво да имате". Това е основна част от начина, по който решавате какво да продавате, колко наличности да поръчате и как да планирате рекламите си. И докато Amazon никога няма да ви даде точни данни за продажбите, има начини да се доближите достатъчно, за да вземете интелигентни решения.
Защо оценката на продажбите е важна през 2025 г
Пазарът се движи бързо. Тенденциите могат да избухнат за една нощ - понякога защото даден продукт става вирусен в TikTok - и да избледнеят също толкова бързо. Логистичните разходи се увеличават постоянно, рекламата е по-конкурентна, а правилата за инвентара на Amazon оставят по-малко място за грешки. Не можете просто да предположите, че "ако е популярно сега, ще остане така".
Виждал съм продавачи да претоварват, защото базираха всичко на един добър месец данни за продажбите. На следващия месец конкурент свали цената си и кривата на търсенето се промени моментално. От друга страна, наблюдавал съм как хората не продават запаси за празниците и след това прекарват седмици в опити да върнат продукта си обратно в резултатите от търсенето, които току-що са спечелили.
Сигналите, които Amazon ви дава
Amazon не публикува действителни продажби на единици, но ви дава подсказки. Най-очевидният е рангът на бестселърите (BSR). По-ниският BSR обикновено означава, че продуктът се продава добре - поне наскоро. Но това не е статична мярка. Цените, промоциите и сезонността могат да го тласнат нагоре или надолу по начини, които не отразяват дългосрочното търсене.
Вместо да гледате една снимка на BSR, проследете я във времето. Стабилният BSR ви казва, че търсенето е стабилно. Ако се люлее диво, вероятно има краткосрочен фактор - като сделка за ограничено време или сезонен пик. Историческите данни също помагат тук: виждането на представянето на продукта през предходните месеци или години ви дава контекст, който не можете да получите само от едно число.
Използване на инструменти за превръщане на сигналите в числа
Един от най-лесните начини да преведете BSR в нещо, което всъщност можете да използвате, е с инструмент за оценка на продажбите. Sales Estimator е една от най-популярните опции, отчасти защото можете да го използвате безплатно. Включвате BSR на продукта, избирате неговата категория и пазара на Amazon (да речем Kitchen в Amazon US) и инструментът изчислява колко единици се продава този продукт за един месец.
Той се основава на години проследяване на ефективността на категориите и съпоставянето им с данните за продажбите. Например, кухненски органайзер, класиран около 1,500 в категорията "Кухня", може да покаже приблизително 600 месечни продажби. Съчетайте това с цена, брой отзиви и търсене на ключови думи и ще получите доста солидна отправна точка.
Харесва ми този инструмент за бързи сравнения, когато разглеждате няколко идеи за продукти. Той е бърз, специфичен за категорията и не изисква пълен платен абонамент. Но все пак е модел. Числото е отправна точка, а не обещание.
Четене на резултатите, без да се заблуждавате
Това е мястото, където много нови продавачи се спъват. Виждането на "800 прогнозни месечни продажби" не означава, че ще получите 800 поръчки. Това число отразява това, което е възможно за този BSR, а не това, което е гарантирано за вашата конкретна обява.
Много неща могат да променят резултатите. Качество на обявата, брой отзиви, вашата цена в сравнение с конкурентите и дори колко добре управлявате PPC - всички тези фактори могат да направят действителните ви продажби по-високи или по-ниски от прогнозата.
Препоръчвам да проверявате отново оценките си на всеки две до четири седмици, когато се подготвяте за стартиране. Пазарът може да се промени толкова бързо. И внимавайте за конкурентите – една нова обява, която е почти идентична с вашата, може да поеме голяма част от търсенето, дори ако като цяло продажбите в категорията са стабилни.
Грешки, които струват пари на продавачите
Най-голямата грешка? Доверие в едно число без контекст. Виждал съм хора да инвестират хиляди в продукт, базиран на една моментна снимка на BSR, само за да разберат, че класацията идва от краткотрайна продажба.
Друг често срещан капан е пренебрегването на външни фактори - неща като големи промоционални събития, промени в алгоритмите за търсене или забавяне на попълването на запасите. Всички те могат да изкривят търсенето и нито един от тях няма да се появи в просто изчисление на BSR към продажби.
И след това има забравяне за сезонните модели. Ако проверявате продажбите само в пиковия сезон, се подготвяте за разочарование по-късно.
Най-добри практики за 2025 г.
На практика оценката на продажбите е толкова добра, колкото е контекстът, който поставяте около нея. Продавачите, които изглежда получават най-голяма стойност от тези числа, не ги третират като последната дума. Те ще проверят оценката, но след това ще разгледат кои ключови думи са в тенденция, колко претъпкана е нишата и дали маржовете все още имат смисъл след всички разходи. Комбинацията от тези входни данни прави решението по-ясно.
Когато преглеждам идея за продукт, използвам оценката като ранен филтър. Ако показва слаб потенциал, обикновено продължавам напред. Но ако числото изглежда обещаващо, тогава започва по-дълбоката работа – проверка на конкуренцията, измисляне на реалистични цени и оценка на това колко акции мога да преместя, без да обвързвам твърде много капитал. Същата логика важи и за рекламата: знаейки приблизително колко единици може да поддържа пазарът, ви спира да хвърляте пари за PPC кампании, които никога няма да се изплатят.
Целта не е да отгатнете точния брой единици, които ще продадете за един месец - това е движеща се цел. Истинската цел е да сте достатъчно близо, за да можете да правите интелигентни обаждания, да се адаптирате бързо, ако нещо се промени, и да избягвате да бъдете заслепени от колебанията в търсенето.
Извод
До 2025 г. оценката на продажбите на Amazon не е свързана с намирането на "числото". По-скоро става въпрос за развиване на усет за пазара и поддържане на това усещане свежо, когато нещата се променят. Проследяването на BSR във времето, разглеждането на исторически данни и извършването на бързи проверки с инструменти като Sales Estimator може да ви даде солидна базова линия. Оттам нататък става въпрос за това да останете нащрек - да наблюдавате нишата си, да актуализирате предположенията си и да използвате числата като компас, а не като финална линия. Правено последователно, това е един от най-простите начини да защитите маржовете си и да поддържате бизнеса си напред.
