Πίνακας περιεχομένων
Εάν πουλάτε στο Amazon για λίγο, πιθανότατα γνωρίζετε ήδη πώς μια λανθασμένη εικασία σχετικά με τη ζήτηση μπορεί να μετατραπεί σε πολύ μεγαλύτερο πρόβλημα. Μια υπερβολικά αισιόδοξη υπόθεση και ξαφνικά έχετε μια παλέτα προϊόντων που καταλαμβάνει χώρο στην αποθήκη και εξαντλεί τον προϋπολογισμό σας. Ή υποτιμάτε τη ζήτηση, ξεπουλάτε πολύ νωρίς και παρακολουθείτε την καταχώρισή σας να βυθίζεται στην κατάταξη. Το 2025, το διακύβευμα είναι ακόμη μεγαλύτερο, οι κύκλοι ζωής των προϊόντων είναι μικρότεροι, οι τάσεις έρχονται και φεύγουν πιο γρήγορα και το κόστος δεν επιβραδύνεται. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η εκτίμηση των πωλήσεων δεν είναι πλέον μια δεξιότητα «ωραίο να έχεις». Είναι ένα βασικό μέρος του τρόπου με τον οποίο αποφασίζετε τι να πουλήσετε, πόσο απόθεμα να παραγγείλετε και πώς να σχεδιάσετε τις διαφημίσεις σας. Και ενώ η Amazon δεν θα σας δώσει ποτέ ακριβείς αριθμούς πωλήσεων, υπάρχουν τρόποι να πλησιάσετε αρκετά για να λάβετε έξυπνες αποφάσεις.
Γιατί έχει σημασία η εκτίμηση πωλήσεων το 2025
Η αγορά κινείται γρήγορα. Οι τάσεις μπορεί να εκραγούν εν μία νυκτί—μερικές φορές επειδή ένα
Έχω δει πωλητές να υπερβαίνουν το απόθεμα επειδή βασίζονταν τα πάντα σε έναν καλό μήνα δεδομένων πωλήσεων. Τον επόμενο μήνα, ένας ανταγωνιστής έριξε την τιμή του και η καμπύλη ζήτησης άλλαξε αμέσως. Από την άλλη, έχω παρακολουθήσει ανθρώπους να υπολείπονται για τις γιορτές και στη συνέχεια να περνούν εβδομάδες προσπαθώντας να επαναφέρουν το προϊόν τους στα αποτελέσματα αναζήτησης που μόλις είχαν κερδίσει.
Τα σήματα που σας δίνει η Amazon
Η Amazon δεν δημοσιεύει πραγματικές πωλήσεις μονάδων, αλλά σας δίνει συμβουλές. Το πιο προφανές είναι η κατάταξη Best Sellers (BSR). Ένα χαμηλότερο BSR συνήθως σημαίνει ότι ένα προϊόν πουλάει καλά — τουλάχιστον πρόσφατα. Αλλά δεν είναι ένα στατικό μέτρο. Οι τιμές, οι προσφορές και η εποχικότητα μπορούν να το ωθήσουν προς τα πάνω ή προς τα κάτω με τρόπους που δεν αντικατοπτρίζουν τη μακροπρόθεσμη ζήτηση.
Αντί να κοιτάτε ένα μόνο στιγμιότυπο BSR, παρακολουθήστε το με την πάροδο του χρόνου. Ένα σταθερό BSR σας λέει ότι η ζήτηση είναι σταθερή. Εάν ταλαντεύεται άγρια, πιθανότατα υπάρχει ένας βραχυπρόθεσμος παράγοντας στο παιχνίδι—όπως μια συμφωνία περιορισμένου χρόνου ή μια εποχιακή αιχμή. Τα ιστορικά δεδομένα βοηθούν επίσης εδώ: βλέποντας την απόδοση ενός προϊόντος τους προηγούμενους μήνες ή χρόνια σας δίνει ένα πλαίσιο που δεν μπορείτε να λάβετε μόνο από έναν αριθμό.
Χρήση εργαλείων για τη μετατροπή των σημάτων σε αριθμούς
Ένας από τους ευκολότερους τρόπους για να μεταφράσετε το BSR σε κάτι που μπορείτε πραγματικά να χρησιμοποιήσετε είναι με ένα εργαλείο εκτίμησης πωλήσεων.
Βασίζεται σε χρόνια παρακολούθησης της απόδοσης της κατηγορίας και αντιστοίχισης με τα δεδομένα πωλήσεων. Για παράδειγμα, ένας οργανωτής κουζίνας που κατατάσσεται περίπου στην 1.500η θέση στην κατηγορία Κουζίνα μπορεί να εμφανίζει περίπου 600 μηνιαίες πωλήσεις. Συνδυάστε το με την τιμή, τον αριθμό κριτικών και τη ζήτηση λέξεων-κλειδιών και έχετε ένα αρκετά σταθερό σημείο αναφοράς.
Μου αρέσει αυτό το εργαλείο για γρήγορες συγκρίσεις όταν εξετάζετε πολλές ιδέες προϊόντων. Είναι γρήγορο, για συγκεκριμένη κατηγορία και δεν απαιτεί πλήρη συνδρομή επί πληρωμή. Αλλά εξακολουθεί να είναι μοντέλο. Ο αριθμός είναι ένα σημείο εκκίνησης - όχι μια υπόσχεση.
Διαβάζοντας τα αποτελέσματα χωρίς να κοροϊδεύετε τον εαυτό σας
Εκεί σκοντάφτουν πολλοί νέοι πωλητές. Το να βλέπετε "800 εκτιμώμενες μηνιαίες πωλήσεις" δεν σημαίνει ότι θα λάβετε 800 παραγγελίες. Αυτός ο αριθμός αντικατοπτρίζει τι είναι δυνατό για αυτό το BSR, όχι αυτό που είναι εγγυημένο για τη συγκεκριμένη καταχώρισή σας.
Πολλά μπορούν να αλλάξουν τα αποτελέσματα. Η ποιότητα της καταχώρισης, ο αριθμός των κριτικών, η τιμή σας σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές, ακόμη και το πόσο καλά διαχειρίζεστε τη ΔΕΗ—όλοι αυτοί οι παράγοντες μπορούν να κάνουν τις πραγματικές πωλήσεις σας υψηλότερες ή χαμηλότερες από την εκτίμηση.
Συνιστώ να ελέγχετε ξανά τις εκτιμήσεις σας κάθε δύο έως τέσσερις εβδομάδες όταν προετοιμάζεστε για μια εκτόξευση. Η αγορά μπορεί να αλλάξει τόσο γρήγορα. Και παρακολουθήστε τους ανταγωνιστές - μια νέα καταχώριση που είναι σχεδόν πανομοιότυπη με τη δική σας μπορεί να πάρει ένα κομμάτι της ζήτησης, ακόμα κι αν οι συνολικές πωλήσεις της κατηγορίας είναι σταθερές.
Λάθη που κοστίζουν χρήματα στους πωλητές
Το μεγαλύτερο λάθος; Εμπιστοσύνη σε έναν αριθμό χωρίς πλαίσιο. Έχω δει ανθρώπους να επενδύουν χιλιάδες σε ένα προϊόν με βάση ένα μόνο στιγμιότυπο BSR, μόνο για να ανακαλύψουν ότι η κατάταξη προήλθε από μια βραχύβια πώληση.
Μια άλλη συνηθισμένη παγίδα είναι η παράβλεψη εξωτερικών παραγόντων—πράγματα όπως μεγάλες διαφημιστικές εκδηλώσεις, αλλαγές στους αλγόριθμους αναζήτησης ή καθυστερήσεις στον ανεφοδιασμό. Όλα μπορούν να παραμορφώσουν τη ζήτηση και κανένα από αυτά δεν θα εμφανιστεί σε έναν απλό υπολογισμό BSR προς πωλήσεις.
Και μετά ξεχνάμε τα εποχιακά μοτίβα. Εάν ελέγχετε τις εκπτώσεις μόνο την περίοδο αιχμής, προετοιμάζετε τον εαυτό σας για απογοήτευση αργότερα.
Βέλτιστες πρακτικές για το 2025
Στην πράξη, μια εκτίμηση πωλήσεων είναι τόσο καλή όσο το πλαίσιο που βάζετε γύρω της. Οι πωλητές που φαίνεται να έχουν τη μεγαλύτερη αξία από αυτούς τους αριθμούς δεν τους αντιμετωπίζουν ως την τελευταία λέξη. Θα ελέγξουν την εκτίμηση, αλλά στη συνέχεια θα εξετάσουν επίσης ποιες λέξεις-κλειδιά είναι δημοφιλείς, πόσο γεμάτη αισθάνεται η θέση και αν τα περιθώρια εξακολουθούν να έχουν νόημα μετά από όλα τα κόστη. Είναι ο συνδυασμός αυτών των εισροών που κάνει την απόφαση πιο ξεκάθαρη.
Όταν εξετάζω μια ιδέα προϊόντος, χρησιμοποιώ την εκτίμηση ως πρώιμο φίλτρο. Αν δείχνει αδύναμες δυνατότητες, συνήθως προχωράω. Αλλά αν ο αριθμός φαίνεται πολλά υποσχόμενος, τότε αρχίζει η βαθύτερη δουλειά—ο έλεγχος του ανταγωνισμού, η εύρεση ρεαλιστικής τιμολόγησης και η εκτίμηση του πόσα αποθέματα μπορώ να μετακινήσω χωρίς να δεσμεύσω πάρα πολλά κεφάλαια. Η ίδια λογική ισχύει και για τη διαφήμιση: γνωρίζοντας περίπου πόσες μονάδες μπορεί να υποστηρίξει η αγορά, σας εμποδίζει να πετάξετε χρήματα σε καμπάνιες της ΔΕΗ που δεν θα αποδώσουν ποτέ.
Ο στόχος δεν είναι να μαντέψετε τον ακριβή αριθμό των μονάδων που θα πουλήσετε σε ένα μήνα - αυτός είναι ένας κινούμενος στόχος. Ο πραγματικός στόχος είναι να είστε αρκετά κοντά ώστε να μπορείτε να πραγματοποιείτε έξυπνες κλήσεις, να προσαρμόζεστε γρήγορα εάν αλλάξει κάτι και να αποφύγετε να τυφλωθείτε από τις διακυμάνσεις της ζήτησης.
Συμπέρασμα
Μέχρι το 2025, η εκτίμηση των πωλήσεων της Amazon δεν έχει να κάνει με την εύρεση "του" αριθμού. Έχει να κάνει περισσότερο με την ανάπτυξη μιας αίσθησης για την αγορά και τη διατήρηση αυτής της αίσθησης φρέσκιας καθώς τα πράγματα αλλάζουν. Η παρακολούθηση του BSR με την πάροδο του χρόνου, η εξέταση ιστορικών δεδομένων και η εκτέλεση γρήγορων ελέγχων με εργαλεία όπως ο Εκτιμητής Πωλήσεων μπορεί να σας δώσει μια σταθερή βάση. Από εκεί και πέρα, έχει να κάνει με το να παραμένετε σε εγρήγορση, να παρακολουθείτε τη θέση σας, να ενημερώνετε τις υποθέσεις σας και να χρησιμοποιείτε τους αριθμούς ως πυξίδα και όχι ως γραμμή τερματισμού. Αν γίνεται με συνέπεια, είναι ένας από τους απλούστερους τρόπους για να προστατεύσετε τα περιθώρια κέρδους σας και να διατηρήσετε την επιχείρησή σας σε εξέλιξη.
