טבלת תוכן
אם אתם מוכרים באמזון כבר זמן מה, אתם בטח כבר יודעים איך ניחוש שגוי לגבי הביקוש יכול להפוך לבעיה הרבה יותר גדולה. הנחה אחת אופטימית מדי ופתאום יש לך פלטת מוצרים שתופסת מקום במחסן ומרוקנת את התקציב שלך. או שאתה מזלזל בביקוש, מוכר מוקדם מדי ורואה את הרישום שלך שוקע בדירוג. בשנת 2025, ההימור גבוה עוד יותר, מחזורי חיי המוצר קצרים יותר, מגמות באות והולכות מהר יותר והעלויות אינן מאטות. זו הסיבה שהערכת מכירות היא כבר לא מיומנות של "נחמד שיש". זהו חלק מרכזי באופן שבו אתה מחליט מה למכור, כמה מלאי להזמין ואיך לתכנן את המודעות. ולמרות שאמזון לעולם לא תמסור לך מספרי מכירות מדויקים, יש דרכים להתקרב מספיק כדי לקבל החלטות חכמות.
מדוע הערכת מכירות חשובה בשנת 2025
השוק נע מהר. טרנדים יכולים להתפוצץ בן לילה - לפעמים בגלל שמוצר הופך לוויראלי ב-TikTok - ולדעוך באותה מהירות. עלויות הלוגיסטיקה עלו בהתמדה, הפרסום תחרותי יותר, וכללי המלאי של אמזון משאירים פחות מקום לטעויות. אתה לא יכול פשוט להניח "אם זה פופולרי עכשיו, זה יישאר ככה".
ראיתי מוכרים עודפים במלאי כי הם ביססו הכל על חודש אחד טוב של נתוני מכירות. בחודש שלאחר מכן, מתחרה הוריד את מחירו, ועקומת הביקוש השתנתה באופן מיידי. מצד שני, צפיתי באנשים שחסרים במלאי לקראת החגים ואז מבלים שבועות בניסיון להחזיר את המוצר שלהם לתוצאות החיפוש שהם הרוויחו זה עתה.
האותות שאמזון נותנת לך
אמזון לא מפרסמת מכירות יחידות בפועל, אבל היא נותנת לך רמזים. הברור ביותר הוא דירוג רבי המכר (BSR). BSR נמוך יותר בדרך כלל אומר שמוצר נמכר היטב - לפחות לאחרונה. אבל זה לא מדד סטטי. מחירים, מבצעים ועונתיות יכולים לדחוף אותו למעלה או למטה בדרכים שאינן משקפות ביקוש לטווח ארוך.
במקום להסתכל על תמונת BSR אחת, עקוב אחריה לאורך זמן. BSR יציב אומר לך שהביקוש יציב. אם זה מתנדנד בפראות, כנראה שיש גורם לטווח קצר במשחק - כמו חוזה לזמן מוגבל או שיא עונתי. נתונים היסטוריים עוזרים גם כאן: לראות את ביצועי המוצר בחודשים או בשנים קודמות נותן לך הקשר שאי אפשר לקבל ממספר אחד בלבד.
שימוש בכלים להפיכת אותות למספרים
אחת הדרכים הקלות ביותר לתרגם את BSR למשהו שבאמת ניתן להשתמש בו היא באמצעות כלי הערכת מכירות. מעריך המכירות הוא אחת האפשרויות הפופולריות יותר, בין השאר מכיוון שאתה יכול להשתמש בו בחינם. אתה מחבר את ה-BSR של המוצר, בוחר את הקטגוריה שלו ואת השוק של אמזון (נניח, מטבח באמזון ארה"ב), והכלי מעריך כמה יחידות המוצר הזה נמכר בחודש.
הוא מבוסס על שנים של מעקב אחר ביצועי הקטגוריות והתאמתם לנתוני המכירות. לדוגמה, מארגן מטבח המדורג בסביבות 1,500 בקטגוריית המטבח עשוי להציג כ-600 מכירות חודשיות. שלבו את זה עם מחיר, ספירת ביקורות וביקוש למילות מפתח, וקיבלתם נקודת התייחסות די מוצקה.
אני אוהב את הכלי הזה להשוואות מהירות כשאתה מסתכל על מספר רעיונות למוצרים. הוא מהיר, ספציפי לקטגוריה ואינו דורש מנוי בתשלום מלא. אבל זה עדיין מודל. המספר הוא נקודת התחלה - לא הבטחה.
לקרוא את התוצאות מבלי להשלות את עצמך
זה המקום שבו מוכרים חדשים רבים מועדים. אם תראה "800 מכירות חודשיות משוערות" לא תקבל 800 הזמנות. המספר הזה משקף את מה שאפשרי עבור ה-BSR הזה, לא את מה שמובטח עבור הרישום הספציפי שלך.
הרבה יכול לשנות את התוצאות. איכות הרישום, מספר הביקורות, המחיר שלך בהשוואה למתחרים, ואפילו עד כמה אתה מנהל PPC - כל הגורמים הללו יכולים להפוך את המכירות בפועל שלך לגבוהות או נמוכות יותר מההערכה.
אני ממליץ לבדוק מחדש את ההערכות שלך כל שבועיים עד ארבעה שבועות כשאתה מתכונן להשקה. השוק יכול להשתנות כל כך מהר. ושימו עין על המתחרים - רישום חדש אחד שכמעט זהה לשלכם יכול לקחת נתח מהביקוש, גם אם המכירות הכוללות בקטגוריה יציבות.
טעויות שעולות למוכרים כסף
הטעות הכי גדולה? לסמוך על מספר אחד ללא הקשר. ראיתי אנשים משקיעים אלפי דולרים במוצר המבוסס על תמונת BSR אחת, רק כדי לגלות שהדירוג הגיע ממכירה קצרת מועד.
מלכודת נפוצה נוספת היא התעלמות מגורמים חיצוניים - דברים כמו אירועי קידום מכירות גדולים, שינויים באלגוריתמי החיפוש או עיכובים בחידוש המלאי. כולם יכולים להטות את הביקוש, ואף אחד מהם לא יופיע בחישוב פשוט של BSR למכירות.
ויש גם שכחה לגבי דפוסים עונתיים. אם אתה בודק את המכירות רק בעונת השיא, אתה מכין את עצמך לאכזבה מאוחר יותר.
שיטות מומלצות לשנת 2025
בפועל, הערכת מכירות טובה רק כמו ההקשר שאתה מציב סביבה. המוכרים שנראה שהם מקבלים את הערך הרב ביותר מהמספרים הללו לא מתייחסים אליהם כאל המילה האחרונה. הם יבדקו את ההערכה, אבל אז הם גם יבדקו אילו מילות מפתח מגמתיות, עד כמה הנישה מרגישה צפופה, והאם השוליים עדיין הגיוניים אחרי כל העלויות. השילוב של התשומות הללו הוא שהופך את ההחלטה לברורה יותר.
כשאני בודק רעיון למוצר, אני משתמש באומדן כמסנן מוקדם. אם זה מראה פוטנציאל חלש, אני בדרך כלל ממשיך הלאה. אבל אם המספר נראה מבטיח, אז מתחילה העבודה העמוקה יותר - בדיקת התחרות, חישוב תמחור ריאלי והערכת כמות המניות שאני יכול להעביר בלי לקשור יותר מדי הון. אותו היגיון חל על פרסום: לדעת בערך כמה יחידות השוק יכול לתמוך מונע ממך לזרוק כסף על קמפיינים PPC שלעולם לא יחזירו.
המטרה היא לא לנחש את המספר המדויק של יחידות שתמכור בחודש - זה יעד נע. המטרה האמיתית היא להיות קרובים מספיק כדי שתוכלו לבצע שיחות חכמות, להסתגל במהירות אם משהו משתנה ולהימנע מתנודות בביקוש.
מסקנה
עד 2025, הערכת המכירות של אמזון אינה קשורה למציאת המספר. זה יותר קשור לפיתוח חוש לשוק ושמירה על התחושה הזו רעננה כשדברים משתנים. מעקב אחר BSR לאורך זמן, התבוננות בנתונים היסטוריים וביצוע בדיקות מהירות עם כלים כמו Sales Estimator יכולים לתת לך בסיס מוצק. משם, מדובר בשמירה על ערנות - התבוננות בנישה שלך, עדכון ההנחות שלך ושימוש במספרים כמצפן ולא כקו סיום. אם נעשה זאת באופן עקבי, זו אחת הדרכים הפשוטות ביותר להגן על שולי הרווח שלך ולשמור על העסק שלך מתקדם.
