Содержание
Если вы уже какое-то время занимаетесь продажами на Amazon, вы, вероятно, уже знаете, как неверное предположение о спросе может превратиться в гораздо большую проблему. Одно сверхоптимистичное предположение, и внезапно у вас есть поддон с продуктами, занимающий складское пространство и истощающий ваш бюджет. Или вы недооцениваете спрос, слишком рано продаете все и наблюдаете, как ваше объявление опускается в рейтинге. В 2025 году ставки еще выше, жизненные циклы продуктов короче, тенденции приходят и уходят быстрее, а затраты не замедляются. Вот почему оценка продаж больше не является «приятным навыком». Это основная часть того, как вы решаете, что продавать, сколько товаров заказывать и как планировать рекламу. И хотя Amazon никогда не предоставит вам точные цифры продаж, есть способы приблизиться к ним достаточно близко, чтобы принимать разумные решения.
Почему оценка продаж важна в 2025 году
Рынок развивается быстро. Тренды могут взорваться в одночасье — иногда из-за того, что
Я видел, как продавцы затоваривались, потому что они основывали все на данных о продажах за один хороший месяц. В следующем месяце конкурент снизил свою цену, и кривая спроса мгновенно изменилась. С другой стороны, я наблюдал, как люди недооценивали запасы к праздникам, а затем тратили недели, пытаясь вернуть свой продукт в результаты поиска, которые они только что заработали.
Сигналы, которые дает вам Amazon
Amazon не публикует фактические продажи единиц, но дает вам подсказки. Наиболее очевидным является рейтинг бестселлеров (BSR). Более низкий BSR обычно означает, что продукт хорошо продается, по крайней мере, в последнее время. Но это не статичная мера. Цены, рекламные акции и сезонность могут подтолкнуть его вверх или вниз таким образом, что это не отражает долгосрочный спрос.
Вместо того, чтобы смотреть на один снимок BSR, отслеживайте его во времени. Устойчивый BSR говорит о том, что спрос стабилен. Если он сильно колеблется, вероятно, играет роль краткосрочный фактор — например, ограниченная по времени сделка или сезонный пик. Здесь также помогают исторические данные: просмотр того, как продукт работал в предыдущие месяцы или годы, дает вам контекст, который вы не можете получить только из одного числа.
Использование инструментов для преобразования сигналов в числа
Один из самых простых способов перевести BSR во что-то, что вы действительно можете использовать, - это инструмент оценки продаж.
Это основано на многолетнем отслеживании эффективности категории и сопоставлении ее с данными о продажах. Например, кухонный органайзер с рейтингом около 1500 в категории «Кухня» может показать примерно 600 ежемесячных продаж. Объедините это с ценой, количеством отзывов и спросом на ключевые слова, и вы получите довольно надежную точку отсчета.
Мне нравится этот инструмент для быстрого сравнения, когда ты рассматриваешь несколько идей продуктов. Он быстрый, специфичный для конкретной категории и не требует полной платной подписки. Но это все еще модель. Число — это отправная точка, а не обещание.
Чтение результатов без обмана себя
Это место, где многие новые продавцы спотыкаются. Если вы видите «800 предполагаемых ежемесячных продаж», это не значит, что вы получите 800 заказов. Это число отражает то, что возможно для этого BSR, а не то, что гарантировано для вашего конкретного объявления.
Многое может повлиять на результаты. Качество листинга, количество отзывов, ваша цена по сравнению с конкурентами и даже то, насколько хорошо вы управляете контекстной рекламой — все эти факторы могут сделать ваши фактические продажи выше или ниже оценки.
Я рекомендую перепроверять свои оценки каждые две-четыре недели при подготовке к запуску. Рынок может измениться так быстро. И следите за конкурентами — одно новое объявление, почти идентичное вашему, может отнять часть спроса, даже если общие продажи в категории стабильны.
Ошибки, которые стоят продавцам денег
Самая большая ошибка? Доверять одному числу без контекста. Я видел, как люди вкладывали тысячи долларов в продукт на основе одного снимка BSR, только чтобы узнать, что рейтинг был получен в результате краткосрочной продажи.
Еще одна распространенная ошибка — игнорирование внешних факторов, таких как крупные рекламные мероприятия, изменения в алгоритмах поиска или задержки с пополнением запасов. Все они могут исказить спрос, и ни один из них не будет отображаться в простом расчете BSR к продажам.
А потом забываешь о сезонных закономерностях. Если вы проверяете распродажи только в пик сезона, вы настраиваете себя на разочарование позже.
Лучшие практики на 2025 год
На практике оценка продаж хороша настолько, насколько хорош контекст, который вы помещаете вокруг нее. Продавцы, которые, кажется, получают наибольшую выгоду от этих цифр, не относятся к ним как к последнему слову. Они проверят оценку, но затем также посмотрят, какие ключевые слова находятся в тренде, насколько переполнена ниша и имеет ли смысл маржа после всех затрат. Именно сочетание этих входных данных делает решение более ясным.
Когда я просматриваю идею продукта, я использую оценку в качестве раннего фильтра. Если он показывает слабый потенциал, я обычно иду дальше. Но если цифры выглядят многообещающими, то именно тогда начинается более глубокая работа — проверка конкурентов, выяснение реалистичных цен и оценка того, сколько акций я могу продать, не вкладывая слишком много капитала. Та же логика применима и к рекламе: знание примерно того, сколько единиц может выдержать рынок, не позволяет вам выбрасывать деньги на PPC-кампании, которые никогда не окупятся.
Цель не в том, чтобы угадать точное количество единиц, которые вы продадите за месяц — это движущаяся цель. Реальная цель состоит в том, чтобы быть достаточно близко, чтобы вы могли совершать умные звонки, быстро адаптироваться, если что-то меняется, и не быть застигнутым врасплох колебаниями спроса.
Заключение
К 2025 году оценка продаж Amazon не сводится к поиску "того самого" числа. Речь идет скорее о развитии чувства рынка и поддержании его свежести по мере того, как ситуация меняется. Отслеживание BSR с течением времени, изучение исторических данных и проведение быстрых проверок с помощью таких инструментов, как Sales Estimator, может дать вам надежную основу. С этого момента речь идет о том, чтобы оставаться бдительным, следить за своей нишей, обновлять свои предположения и использовать цифры в качестве компаса, а не финишной линии. При последовательном подходе это один из самых простых способов защитить свою маржу и поддержать развитие вашего бизнеса.
